Особенности существующего рынка для солнечных компаний Vivint Solar и Sunrun

Компании — поставщики решений солнечной энергетики Vivint Solar Inc. (VSLR, NASDAQ) и Sunrun Inc. (RUN, NASDAQ) в последних отчетах сообщили об увеличении объемов установки солнечных панелей. Однако расходы на привлечение клиентов продолжают расти. С чем это связано, и как может повлиять на бизнес компаний в долгосрочной перспективе?Во втором квартале 2018 г. расходы на установку в пересчете на ватт составили $3,23 у Vivint Solar и $3,12 у Sunrun. В Q2 2019 г. эти показатели выросли до $3,56 и $3,33, соответственно. На первый взгляд рост незначительный, но, например, для Vivint Solar он представляет собой дополнительные расходы в примерно $300тыс. на каждый мегаватт.Основная причина роста расходов в том, что клиенты, которые легко принимали решение об установке солнечных энергосистем в своих домах, уже приобрели панели. Срок службы солнечных электростанций составляет 20—25 лет, поэтому компаниям Sunrun и Vivint Solar не приходится рассчитывать на частое обновление систем.На этом фоне растут маркетинговые расходы на привлечение клиентов, при этом отрасль пока не придумала ничего эффективнее, чем прямые продажи с взаимодействием специалистов по продажам с каждым клиентом. Это увеличивает расходы и остается общим трендом отрасли. Компания Tesla Inc. (TSLA, NASDAQ) пытается изменить подход к продажам, предлагая солнечные панели через свои пункты продаж. Но в Q2 2019 г. она продала всего 29 МВт, тогда как до этого продажи приближались к 260МВт на пике.Надо отметить, что компании ищут новые способы продаж и схемы коммерциализации, например использование крыш домохозяйств как площадки для коммунальных проектов.В то же время, принятие зеленых технологий и идеи автономных домов в долгосрочной перспективе будет стимулировать потребителей к покупке солнечных энергосистем. Кроме того, себестоимость панелей, инверторов, аккумуляторов и других компонентов домашних энергосистем сокращается. Это позволяет солнечным компаниям сокращать расходы и освобождать ресурсы для инвестиций в маркетинг.На торгах 16 августа акция VSLR стоила $7,98.Акция RUN стоила $15,39.